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汽车4S店还能生存多少年?

发布时间:2014-01-10 打印 字体:【大】【中】【小】

世间万物都有生命周期,汽车行业也是如此。

 
中国的4S店从2000年前后批量出现,到今年已经经历了十几年的高速发展期。现在北京、上海、天津甚至贵阳都在限购,城市的拥堵已经给4S店这种模式的生存敲响了警钟。
 
如果中国的汽车使用寿命为10年,从2000年到2013年,按照目前平均每年1760万新车增量计算,10年之内,中国汽车保有量还将增加1.7亿台。
 
在美国,城市每千人汽车保有量为600到800,而中国在在千人汽车保有量才100左右就感觉很拥堵,为什么呢?因为中国的城市人口密集度超级高。
 
限购、淘汰成本大增,将是一个相对不变的话题。
 
如果是这样的话,在2018年之后,经销商要把车卖给谁? 
 
我们预计,2018年,国内几个超大城市北京、广州、上海汽车市场将基本饱和,进而,汽车市场向大中型或一线城市推进,并且逐步进入二三线城市。最后,2025年,整个中国汽车市场会达到饱和。
 
回顾一下,中国的汽车行业发展经历了几个周期?
 
第一个周期,70年代后期到85年后期的这15年中,对外的修理厂慢慢兴起;第二个周期,85年后期到95年后期,很多修理厂因为进口车的增多,他们掌握了 进口配件的进货资源,更关键的是他们有技术实力;95年后,中国的合资品牌高端车出现了,同样控制四样东西——配件、设备、客户和维修守则等资料,于是从 2000年左右开始出现4S店,逐步形成了渠道垄断和资源垄断;第三个周期,从2000年左右到2015年,行业已经开始不好做了。
 
目前,中国汽车行业开始进入第四个周期。
 
我认为,要想迎接第四个周期,我们一定要让客户对你产生信任,做深做透做到家,才有机会生存。
 
销售顾问也好,服务顾问也好,一定要懂车,才能向客户传递正确的用车知识,只有这样,才能让客户在选购的过程中,不像在网上买东西一样尽挑便宜的。
 
比如说,很多人不知道刹车油和水是能够完全互溶的,刹车片温度大于180度,刹车油将气化,导致刹车失灵,刹车的问题是全国的道路交通事故中30%事故的原 因。如果销售或者服务顾问能够在销售、维修、保养过程中,将这样的知识传递给客户,通过这样的差异化服务,让客户感受到4S店比网上更专业,或者比路边 店、比竞争对手提供更好的产品和服务,那么我们就不需要发生价格战了。
 
有本事涨价才是真企业!
 
汽车行业再做表面工夫已经没有意义。要做深,深到一般人不能够理解,不能够消化,就能让人感觉专业;要做透,从听说到了解、到理解,再到深知、创新创造,这样就让客户能够产生信任。
 
只要有办法把问题解释清楚解决了,客户流失率就会降低。
 
比如以刚才提到的刹车油为例子,2008年,我当时在北京汽车修理公司六厂,通过对刹车油知识的普及使用,让六厂的平均单车收益提升了10%。
 
类似刹车油这样的用车小知识,我一共总结了108种,比如制冷剂吧,央视曾经对制冷剂进行过曝光分析,一共60个品牌,只有五个是真的,其他55个全是假 的!如果客户要做专业专项检测,其它店没有这个实力,而你有这样的能力,那么客户就会持续的信任你,所有的维修保养都将在你的店里进行。
 
这是什么?这就是企业的利润!
 
用网络的方式绑住客户,用技术营销锁定客户的心,用让车不坏的理念打动客户,只有这样,我们经销商才能长远发展。

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